K.H.Spencer Pickett; Jennifer M. Picket"Valgekraede pettused - ennetamine, tuvastamine ja tagajärgede analüüs"

# Miks finantskuriteod?
## PõhikomponendidValgekraelisele kuritegevusele annab tõuke võimaluse, vahendite ja motiivi üheaegne esinemine (Edwin H.Sutherland).
Lisaks võib jaotada pettuste võtmeteguriks veel tajutud võimalust, mittejagatud survet ja ratsionaliseerimist (Donald R. Cressey).
Võimalus eksisteerib seal, kus järelvalve organisatsiooni varade üle on nõrk. Ränka survet rahamurede näol võib ette tulla igas perekonnas igal ajal. Kui seda muret üldse ei jagata, siis ei pruugita ka kaaluda võimalikke lahendusi. Teo kordasaatjad on võimelised oma tegusid õigustama, vähemalt iseenda silmis. Vabandused võivad olla väga lihtsad näiteks " enamik töötajaid käitub samamoodi või veelgi hullemini."
Ühiskond hindab nii edukust kui ka isiklikku ausust. Kui need kaks mõistet omavahel vastuollu sattuvad, tuleb inimsele teha selge valik. Mis on tähtsam? Kas omandada ühiskonnas lugupeetav positsioon või leevendada rahalist kriisi, mille võib põhjustada näiteks kolledzi õppemaks, ravikulud või lahtutusega kaasnevad kulud. Ratsionaliseerimine võib pakkuda inimesel võimaluse loobuda oma aususest ränkraske rahamure tõttu. Lisaks võib teo sooritaja väita, et ta võtab üksnes seda, mis talle õigusega kuulub; maksab selle kõik hiljem tagasi jne.Asja tuum on selles, et organisatsiooni professionaalsed, lugupeetud ja usaldusväärsed liikmed võivad sooritada pettuse selle organisatsiooni vastu väga mitmesugustel põhjustel, mis tunduvad neile endile mõistlikud.
Seal, kus järelvalve on nõrk, eetilised standardid olematud ja kontroll organisatsiooni üle puudub, muutuvad töötajatepoolsed tõsised pettused ja salatsemised märksa tõenaolisemaks.
Valgeraeline kuritegevus näib olevat kriminaalse maailma meeldivam pool, sest enamasti ei kaasne sellega vägivalda ja selle toimepanijaid tunduvad olema samasugused inimesed, nagu elavad teie naaberkorteris (PhD Gerald Vinten).

Ziglari müügialadused

Müügipsühholoogia
Te võite saada kõik, mida soovite, kui te vaid aitate piisavalt teistel inimestel saada seda, mida nemad soovivad.
Mõistlik müük
"EI" tähendab sageli teadmatust
Vältige ülemüümist (46)
Inimese kasulikust Meile ei saa otsustada tema välimuse järgi (50)
Hääletrenn müügitehingu heaks
Hääl muudab mõtet (53)
§ "Mina ei öelnud, et tema varastas raha." - Selles lauses on 7 erinevat mõtet, kui sõnu erinevalt hääldada.
Teie õigustate või tema kaitseb (54)
§ "See hind on naeruväärne?" - Tuleb luua olukord kus klient kaitseb oma seisukohta, mitte teie.
Kaotushirm (55)
§ Kaotushirm on suurem kui omandamisiha. - Makstes toote eest vähem kui peaksite maksma võib toode mitte teha mis on vajalik, seega kaotame kõik. Samas aga makstes toote eest veidi rohkem ja toode teeb mis on vajalik kaotame natuke.
Hind (57)
§ Kas hind või maksumus paneb teid muretsema?
Kliendid unustavad hinna mitte kvaliteedi (61)
§ Inimesed unustavad hinna, kuid nad ei unusta kunagi kehva kvaliteeti või kehva valikut.
Toida oma ego või müü (62)
§ Mõlemat korraga teha ei saa.
Professionaalne müük ja tarnimine
Häbi (66)
§ “Teate, see on ikka häbiasi küll! Mees kulutab üle saja dollari kingadele ja mitusada dollarit oma ülikonnale, püüdes iga hinna eest hea välja näha. Ja siis ei raatsi ta kulutada veel ühte dollarit, et saada oma kingadele läige, mis põrmustaks kogu maailma!”
???????????????
Teie suhtumine iseendasse
§ Te ei pea üles ehitama äri, vaid teil tuleb üles ehitada inimesed ja siis ehitavad inimesed üles äri
Probleem - kehv imidz (98)
§ 99 % viivitajatest vaevleb enesehinnanguprobleemide käes
Keegi ei saa panna teid tundma alaväärtuslikuna, kui te seda ei luba (100)
Teie suhtumine teistesse inimestesse (102)
§ Ole kena nagu seda on kõik poliitikud, ärimehed, jne
§ Tippagendi üks olulisemaid omadusi on tahe selgitada müüdava toote negatiivseid külgi
Reservide loomine müümisel
Harjutage füüsilise reservi loomiseks
§ Te peate olema päeva viimase kliendiga sama entusiastlikum kui päeva esimese kliendiga.
§ “Nälg teeb kõigist argpüksid.” – Toituge tervislikult.
§ Lõpetada tänane päev ja alustada järgmine päev tulemuslikult tuleks päeva viimane müük võimalikult hästi läbi viia – see annab meile emotsionaalse ning entusiastliku süsti päeva lõpetamiseks ning järgmise päeva alustamiseks ja mis kõige olulisem – meis tekib rahulolu ja tunnustus.
§ Hoolitsege oma tervise eest, sest füüsiline valmisolek on väga oluline – käituge endaga samamoodi nagu te käituksite miljoni kroonise võidusõiduhobusega ehk siis mingit suitsu, kohvi, alkoholi jne.
§ Aega valitse või raiska. - enamik ajakasutuse probleemidest tulenevad halbadest kommetest ja sihi puudumisest.
§ Korraldage igas aastas/kvartalis isiklik “tormijooksu” nädal. – plaanite nädala ette ning rabate tööd selle nädala jooksul nii palju kui võimalik. Kui nädala lõpus on su siht täitumas, kasvab ka kohe sinu enesekindlus.
Müügikatsetel on suitsetamine ja alkoholipruukimine välistatud
§ Ärge suitsetage või pruukige alkoholi - isegi siis kui potentsiaalne klient teile seda pakub, sellega võite kaotada müügitehingu.
§ Alkohol on depressant, mitte stimulaator – tähtsale operatsioonile minev kirurgile ei soovitaks alkoholi, samas aga paljud arvavad, et alkohol on meeli ergutav.
Looge hingeline reserv ning kasutage seda
§ Uskuge millessegi või kellesegi – see aitab meil probleeme lahendada, sest alati me ei leia vastuseid teiste inimeste käest.
§ Lahendage oma probleemid – sest kui te neid ei lahenda hakkate te müügi ajal mõtlema oma probleemidele, mitte kliendi omadele.
§ Kõige produktiivsemad töölised on kes usuvad millessegi.

James C. Collins ja Jerry I.Porras "Loodud kestma - perspektiivikate firmade edutoovad tavad"

# Parimatest parimad
# Olla kellassepp, mitte ajaütleja
# Ei mingit VÕI-türanniat (elage Ja-geenivaimus)
# Midagi enamat kui kasum
# Säilitage põhisisu, innustage arengut
# Suured Heidutavalt Julged Eesmärgid
# Kultuslikud kultuurid
# Katsetage paljusid asju ja jääge sobiva juurde
# Firma seest sirgunud juhtkond
# Küllalt hea ei ole kunagi küllalt hea
# Alguse lõpp
# Visiooni loomine

# Olla kellassepp, mitte ajaütleja
Kujutlege, et kohtute inimest, kes suudab suvalisel ajal taevasse vaadates päikese või tähtede järgi öelda täpse kuupäeva ja kellaaja. Selline inimene oleks tähelepanuväärselt täpne ajaütleja ning arvatavasti me austaksime teda hardalt tema haruldase võime pärast. Ent kas ta poleks veelgi imetlusväärsem, kui ta ajaütlemise asemel meisterdaks kella, mis oskaks õiget aega öelda ka pärast tema enda lahkumist?
"Wal-Marti personal tegutseb keskkonnas, kus julgustatakse muutma ja eksperimenteerima. Näiteks filiaali ettepanekuid (turunduse ja kulude kokkuhoiu ideede vallas) levitatakse kiiresti. Korrutage iga ettepanek rohkem kui 750 paupluse ja rohkem kui 80 000 töötajaga (kes võivad potensiaalselt ettepanekuid teha) ja te näete, kui märkimisväärne müügitulu kasv, kulude kärpimine ja tootlikuse tõus selle tagajärjeks on."
* Suure idee müüt* Võimsa ja karismaatilise liidri müüt
Kõik liidrid surevad ükskord, kuid perspektiivikad firmad elavad edasi.

Ph.D. Phillip C.McGraw "Elustrateegiad. Olulised ja kasulikud teadmised eluga toimetulekuks"

# Me kas mõistame või mitte
Kui ma tahan kellegi huvi äratada ja mul on vaja teada, mida see inimene endast kujutab, siis uurin ma kindlasti välja:* mida ta kõige enam väärtustab, kas eetilisi tõekspidamisi, edukust ja raha, sõltumatust või kaastunnet; mis on tema jaoks kõige olulisem?* mida ta elult ootab ja millesse usub?* mille suhtes ta tõrjuv on, millised hirmud, kinnisideed ja eelarvamused teda mõjutavad?* millised lähenemisviisid ja elufilosoofiad talle vastuvõetavad on, millised mitte?* milega teda veenda, et olen mõistlik ja usaldusväärne inimene?* mis talle oluline on?* kuidas ta endaga rahul on?* mida ta kõige enam elus ihkab?
Kümme kõige iseloomulikumat inimloomuse ühisjoont, millega tuleb arvestada inimestega suhtlemise:* kõige enam kardavad inimesed äratõukamist.* kõige rohkem vajatakse heakskiitu. =z "Teil (kelneril) on täna nii palju kliente. Ma lausa imetlen, kuidas te kõik teenindada jõuate. Pidage ikka vastu."* inimesi saab kõige edukamalt mõjutada, kui me ei riiva nende enesehinnangut.* absoluutselt igale olukorrale lähenetakse küsimusega "mis mina sellest saan?"* absoluutselt kõik eelistavad rääkida teemal, mis on neile oluline.* inimesed kuulevad ja võtavad omaks ainult seda, mida nad mõistavad.* meile meeldivad need ja me usaldame neid, kellele meeldime meie.* sageli on tegude põhjused hoopis mujal, kui esmapilgul paistab.* ka lugupeetud inimesed on sageli väiklased ja küündimatud.* absoluutselt kõik inimesed peidavad üldsuse ees oma tegelikku olemust; et inimest näha, tuleb maski taha vaadata.

# Kogemused on meie endi kätetöö
Me suhtleme päeva jooksul paljude erinevate inimestega, kuid kõige aktiivsem ja järjepidevam dialoog toimub meis endis. Teiste inimestega puutume kokku mingi aja jooksul, aga iseendaga oleme koos kogu päeva, iga päev. Seega on väga oluline, mida me (endast) mõtleme .

# Me teeme seda, mida tasub teha
Kui ma teen midagi korduvalt, siis tasub see mulle mingil moel ära, kuigi see võib ebaloogiline tunduda. Ma ei hakka end seda eitades petma. Kui ma hoolega järele mõtlen, siis saan aru, mis ajendab mind negatiivselt käituma. Eranditult kõik minu toimimis- käitumisviisid kõikvõimalikes olukordades alluvad kompenseerimispõhimõttele. Ma ei ole mingi erand, sest erandeid siin ei ole.
Kui teil tundub, et te ei saa elult seda, mida soovite, ega suuda selle saamise nimel pingutada, siis tehke kindlaks, mis teid tagasi hoiab.

# Muuta saab ainult seda, mida me endale teadvustame
Kujutlege, et arst küsib, kas teil on tasakaaluhäireid, ja teie, selle asemel, et tunnistada nende esinemist, vastate eitavalt. Mis juhtub? Arst ei tegele teie probleemidega ja tasakaaluhäired püsivad.
Olukorra eitamine võib olla ka äärmiselt ohtlik nt üks lennuõnnetus kus kapten eitas olukorda, et ta on eksinud võõras mägises kohas ning selle asemel, et kõrgust tõsta juhindus autopiloodist, mitte teistest näitajatest ning toimuski kokkupõrge mäega. Lennukipiloodidel oli ligi minut aega endale probleemi teadvustada ja midagi ette võtta. Kui palju aega teile on antud?
Kui te ei suuda enda olukorda ja toimimisviise halastamatu aususega hinnata, ei ole teil võimalik oma elu muuta.
Dr McGraw, tahaksin oma abielu päästa, ükskõik, kellel meist õigus on MITTE saage aru, ma tean, kuidas asjad on. Veenge mu abikaasat, et minul on õigus, ja me võime minu äranägemise järgi kooselu jätkata.
Inimesed on loomu poolest hedonistlikud`- see tähendab, et nad otsivad lõbu ja väldivad kannatusi ehk neile meeldib mugavalt ära elada ja selleks püütakse vana olukorda säilitada, sest igasugused uutmoodi tegutsemine tekitab kartusi, on riskantne ja esitab teatud nõudmisi.

# Elu edasiviiv jõud on tegutsemine
Inimesi ei huvita teie kavatsused, neid huvitavad teie teod. Maksuametnikule ei lähe korda, et te kavatsesite maksud ära maksta. Teie näljast last ei lohuta teadmine, et te kavatsesite süüa teha. Sõiduteed ületanud inimesi ei rahusta teadasaamine, et te ei kavatsenud talle otsa sõita.
OLE pühendunud, TEE, mis vaja, ja SAA, mida vajad. Tee võite olla kõvasti targem, kui nädal aega tagasi, aga kui te oma teadmisi ei rakenda, olete täpselt samas punktis, kus eelmisel nädalal.
Ükski mees ei leia surivoodil, et ta oleks pidanud äritegemistele rohkem aega pühendama. Me teame, mis on tähtis, kuid kas me pöörame sellele piisavalt tähelepanu ja tegutseme selle nimel? Pigem kipume tegema vaid möödapääsmatuid pisiasju ja lükkame kõik olulist üha edasi.
Tehke nimekiri viist kuni kümnest teile kõige tähtsamast inimesest. Seejärel pange iga nime juurde ausalt kirja, mida olulist jääks ütlemata, kui teid või neid enam olemas ei oleks. Jagatuid tundeid hoitakse terve elu nagu aaret, seega jagatud tunnetel on kaugelt suurem väärtus kui ainult teie teadmises hoitud tunnetel.
Elukatekooriad: isiklik, suhted, töö, perekond, usk
Kannatus sunnib teid tegutsema. Kasutage seda halvast seisust välja tulekuks ja paremasse olukorda jõudmiseks. Kannatust, mis teid vaevab, saab pöörata enda kasuks. See ehk julgustab teid oma elu muutma.
Mõistlik riskeerimine. Luba endale tahta rohkem ja asu tegutsema!

# Reaalsus puudub, on ainult arusaamad
Abikaasad mõistavad ka nii lihtsat asja nagu prügi väljaviimist väga erinevalt. Nt mehed peavad seda kohustuseks, naised mehepoolseks armastusavalduseks (põhjendus: Prügi väljaviimine on vastumeelne tegevus. Kui mees mind armastab, viib ta prügi ise välja, et mina seda tegema ei peaks)
Me kõik näeme maailma läbi filtri. Filtreid on erinevaid: meie isikupära, suhtumine, vaatenurgad, minevik, eluviis. Need kõik mõjutavad, kuidas me tõlgendame oma elus ette tulevaid olukordi. Nähes maailma läbi minevikufiltri, lasete minevikul valitseda nii oma oleviku kui ka tuleviku üle. Tehke kindlaks, mis teie arusaama moonutab. Kas te kipute igas inimeses vaenlast nägema? Kas te tõrjute vastassugupoolt? Kipute pimesi inimesi usaldama?

# Probleemid lahendab õige elukorraldus
2) Püüdke oma probleeme lahendada, mitte taluda. Kulutage energiat enda murede lahendamisele, mitte kellegi teise omadele. Kui te kogute oma turjale lahendamata probleeme, ei suuda te oma lähedaste jaoks olla tugev, terve ega mõistlik.
3) Hoiduge vastuseta jäetud küsimustest (Mis siis saab kui...?). Ebamäärane hirm tundmatu ees mõjub halvalt. Kui te pommitate end sõnadega "miks", "mida" ja "kuidas", on äärmiselt oluline neile ka mõistlikud vastused leida.
4) Ärge jätke emotsionaalseid pingeid lahendamata. Vältige murekoormate kuhjumist, lahendage emotsioonaalsed pinged, sest muidu hakkame väikestele situatsioonidele liiga ägedalt reageerima.
5) Pidage kinni kokkulepetest, mis te olere sõlminud iseenda või teistega. Kokkulepete murdmisest võib saada halb harjumus ning ühel hetkel ei anna te endale enam aru, et veate kedagi pidevalt alt. Küsige endalt, et mis kokkuleppeid olete viimasel ajalt murdnud? Kokkulepete murdmine teeb teistele rohkem haiget kui teile endile. Endaga sõlmitud kokkulepet murdes tõrjute te iseennast.

Edward de Bono "Lateral thinking - Creativity step by step"

Difference between lateral and vertical thinking
· Vertical thinking is selective, lateral thinking is generative
· Vertical thinking moves only if there is a direction in which to move, lateral thinking moves, in order to generate a direction
· Vertical thinking is analytical, lateral thinking is provocative
· Vertical thinking is sequential, lateral thinking can make jumps
· With vertical thinking one has to be correct at every step, with lateral thinking one does not have to be
· With vertical thinking one uses the negative in order to block off certain pathways. With lateral thinking there is no negative
· With vertical thinking on concentrates and excludes what is irrelevant, with lateral thinking one welcomes chance instrusions
· With vertical thinking categories, classifications and labels are fixed, with lateral thinking they are not
· Vertical thinking follows the most likely paths, lateral thinking explores the least likelyVertical thinking is a finite process, lateral thinking is probabilistic

Techinques
The generation of alternatives
In the natural search for alternatives on is looking for the best possible approach, in the lateral search for alternatives one is trying to produce as many alternatives as possible. One is not looking fot the best approach but for as many different approaches as possible.
In the natural search for alternatives one stops when one comes to a promising approach. In the lateral search for alternatives one acknowleges the promisint approach and may return to it later but one goes on generating other alternatives.
In the natural search for alternatives one considers only reasonable alternatives. In the lateral search for alternatives these do not have to be reasonable.
Even if the search for alternatives proves to be waste of time in a particular case it helps develop the habit of looking for alternatives instead of blindly accepting the most obious approach.
Set a quota – the advantage of having a predetermined quota is that one goes on generating alternatives until one has filles the quota and this means that if a particularly promising alternative occurs early int the search on acknowleadges it and moves on instead of being captured by it

Challenging assumptions
It is usually asumed that the basic ideas are sound and then one starts fitting them together to give different patterns. But the basic ideas are themselves patterns that can be restructured. It is the purpuse of lateral thinking to challenge any assumption for it is the purpose of latheral thinking to try and restructure any pattern.
In problem solving one always asuumes certain boundaries. Such boundaries make it much easier to solve the problem by reducing the area within the problem solving has to take a place. But if such boundaries or limits are wrongly set then it may be as impossible to solve the problem as it would be to find an address south of the river Thames by looking north of the river.
Use „why“ technique – the usual respons to „why“ is to explain something unfamiliar in terms that are familiar enough to be acceptable explanation. With the „why“ technique these familiar terms are questions as well. Nothing is sacred. The intention is to create discomfort with any explanation. By refusing to be comforted with an explanation one tries to look at things in a different way and so increses the possibility of restructuring the pattern.

Suspended judgement
The purpose of thinking is not to be right but to be effective. Vertical thinking involves being right all along. Judgement is excercised at every stage. With latheral thinking one is allowed to be wrong on the way even though one must be right in the end. This is called delaying of judgement insteade of applying it immediately. Shift attention from it won’t work TO how it can be useful or where could it lead.

The suspension of judgement can have the following effects:
· An idea will survive longer and will breed further ideas;
· Other people will offer ideas which their own judgment would have rejected. Such ideas may be extremely useful to those receiving them;
· The ideas of others can be accepted for their stimulatinf effect instead of being rejected;
· Ideas which are judged to be wrong within the current frame of reference may survive long enough to show that frame of reference needs altering.

Design
just excercises...
Dominant ideas and crusial factors
Unless one can convert a vague awereness to a definite pattern it is extremely difficult to generate alternative patterns, alternative ways of looking at the situation. In a define situation one picks out the dominant idea not in order to be frozen by that idea but in order to be able to generate alternative ideas.

Example designing an apple picking machine: the dominant problem for the engineers is „advantage over manual labour“ whereas for the childeren it is „getting/reaching the apples“.

A crusial factor is some element of the situation which must always be included no matter how one looks at the situation. The crusial factor is a tethering point. Very often a crusial factor is an assumption – at least the „crucial“ nature of that factor is an assumption. If the factor is found not to be crucial then the tethering effect of that factor disappears and there is more freedom in structuring the situation.

In the design of a machine for picking apples a crucial factor may have been „that the apples must not be damaged“ or „only ripe apples were to be picked“. The necessity to include such crucial factors would restrict the way the problem could be looked at. For instance shaking the tree would not be a good idea.

Fractionation
The reversal method
Brainstorming
Analogies
Choice of entry point and attention area
Random stimulation
Consepts / divisions / polarization
The new word po
Blocked by openness
Description / problem solving / design